MGM01

Descrizione

Un percorso che illustra come intervenire, quali tecniche utilizzare, che comportamenti mettere in atto ogni volta che si crea o un contesto conflittuale o la necessità di conseguire un risultato negoziale ben preciso, sia nelle relazioni con clienti e fornitori, sia con colleghi e collaboratori.

Obiettivi

Il corso fornisce ai partecipanti le più efficaci tecniche di comunicazione persuasiva e di negoziazione, utili sia per la costruzione di solidi accordi sia per la risoluzione delle controversie nel mondo professionale.
Fornisce, inoltre, gli elementi pratici e teorici per individuare le reali situazioni di contrasto, saperle prevenire, essere in grado di assumere un atteggiamento positivo e proattivo, per riconoscere le dinamiche relazionali e gestire i conflitti.

Programma

• L’individuazione del proprio stile negoziale e di quello dell’interlocutore: i vari stili di negoziazione
• Le fasi della trattativa negoziale
• Il piano della trattativa e la matrice di negoziazione
• I messaggi del corpo ed i comportamenti della controparte
• L’individuazione dell’obiettivo e la ricerca del punto di accordo
• La gestione del contrasto, l’arte della persuasione e il superamento delle obiezioni
• La negoziazione transculturale: valori e comportamenti
• Conoscere l’azienda e i suoi bisogni
• L’analisi di un cliente complesso: il GRID
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità
• L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
• La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
• Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
• La conclusione della negoziazione
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte

Destinatari

Tutti coloro che si trovano a negoziare quotidianamente e per i quali la negoziazione è una competenza fondamentale nel raggiungimento degli Obiettivi di business.