VEN03

Descrizione

Tecniche di vendita è il termine con cui si indica l’insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.

Obiettivi

Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse, affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati, sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente, resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta, concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività.

Programma

• Conoscere l’azienda e i suoi bisogni:
• Identificare i bisogni
• L’analisi di un cliente complesso: il GRID.
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità
• Identificare lo stile di acquisto del cliente.
• L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
• La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB.
• 6 tecniche per concludere una vendita
• Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte.
• Suscitare l’interesse del cliente o prospect

Destinatari

Venditori, agenti e tecnici commerciali.